Comment mesurer et optimiser la rentabilité de votre stand ?

Participer à un salon professionnel mobilise un budget pour votre entreprise. Il est donc naturel de s’interroger sur la rentabilité de cet investissement…

Selon une étude de l’UNIMEV réalisée auprès des entreprises exposantes en France, voici une moyenne :

« pour 1 euro investi, la participation à un salon professionnel rapporte 8 € de chiffres d’affaires ».

Mesurer le retour sur investissement de votre stand et percevoir le ressenti de vos visiteurs est indispensable. Nous allons, au travers de cet article, vous guider pour optimiser la mise en place de votre stand et mesurer sa rentabilité.

Les étapes à suivre pour évaluer la performance de votre salon sont :

1 –  Mesure de la rentabilité de son stand : se fixer des objectifs

2 – Mesure de la rentabilité de son stand : communiquer avec viralité autour de votre évènement

3 – Mesure de la rentabilité de son stand : offrir une expérience unique à vos visiteurs

4 – Mesure de la rentabilité de son stand : définir des outils de mesure quantitatifs et qualitatifs

Les outils de mesure permettent de fournir des indicateurs concrets de performance à certaines étapes du salon (avant, pendant et après).

Voici une liste d’outils de mesure quantitative non exhaustive à mettre en place.

AVANT l’événement :

Avec Google Analytics, suivez les statistiques de connexion sur la page de votre site Internet ; étudiez le tracking de vos emails marketing ; observez les résultats de vos publications sur les réseaux sociaux…

PENDANT l’événement :

• Comptabilisez les supports de communication distribués.
• Utilisez les solutions de tracking et applications mobiles proposées par l’organisateur de votre salon ou d’autres entreprises.
• De la même manière, des outils de mesure qualitative existent.
• Les lecteurs de badges vous permettent d’obtenir des informations riches sur le profil de vos visiteurs.
• Les fiches de contacts en version numérique ou papier sont utiles pour renseigner les ressentis clients lors des échanges sur le stand.
• Les bornes d’envoi de documents disponibles sur le stand permettent aux visiteurs de consulter vos fiches produits, plaquettes ou vidéo et/ou de les envoyer sur leurs boîtes mails.
• Les retombées presse ou les mentions de votre marque par des influenceurs sur les réseaux sociaux.

APRES l’évènement

N’oubliez pas qu’il est essentiel de recontacter rapidement vos prospects qualifiés sur le stand afin d’optimiser vos taux de conversion.

5 – Le R.O.I et le Ressenti client : 2 KPIs indispensables

Ainsi, par exemple, en fonction de vos objectifs fixés :

• Pour une entreprise qui compte sur le salon pour vendre des produits, le calcul de la rentabilité du salon résultera du nombre de ventes réalisées et du chiffre d’affaire généré sur ce jour ou cette période.
• Pour ceux qui participent à un salon professionnel pour élargir leur réseau, le nombre de prospects qualifiés obtenus aura toute son importance.

En général, pour calculer la rentabilité d’un salon professionnel, il convient de soustraire le coût total de la participation au profit réalisé. Pour cela, il faut commencer par lister tous les coûts engagés par poste : location du stand, rémunération des équipes, impression des supports publicitaires, actions de communication réalisées avant et pendant le salon, etc. les additionner, puis soustraire le tout au bénéfice retenu.

On peut aussi aller plus loin en calculant le coût d’acquisition d’un lead si cela faisait partie de vos objectifs initiaux.

Les leads sont des contacts qualifiés, c’est-à-dire des clients potentiels qui ont laissé leurs coordonnées au commercial sur le salon. Chaque acquisition de lead a un coût, que l’on détermine en divisant le coût total engagé pour la collecte de leads par le nombre total de prospects collectés lors du salon.

Autre KPI de rentabilité important : les ventes réalisées sur le salon, mais aussi grâce au salon. Beaucoup d’entreprises choisissent en effet d’inclure les ventes réalisées a posteriori auprès d’un contact obtenu durant le salon, jusqu’à 10 mois après la participation au salon.

Calculer la rentabilité d’un salon professionnel est clé pour mesurer l’efficacité de celui-ci, et maximiser son retour sur investissement pour l’avenir.

Pour ce qui est du qualitatif, les retours clients sur le stand, les commentaires sur les réseaux sociaux… sont des informations qui vous donnent des informations sur la notion d’engagement, d’émotion et d’expérience qui sera ressentie au travers de l’expérience que vous ferez vivre à vos visiteurs.

Vos animations interactives, vos animations expérientielles et digitales vous permettront de laisser une trace, un souvenir de votre rencontre et de favoriser un engagement que vous pourrez mesurer.

Grâce à l’ensemble des actions, vous serez en mesure d’identifier la rentabilité de votre stand, vous aurez les clés pour améliorer l’efficacité des actions entreprises et effectuer les ajustements.

Mais au-delà de la mesure de rentabilité, il est important de rappeler que participer à un salon professionnel, c’est :

• S’assurer de rencontrer des visiteurs qui font la démarche de « venir à vous » de manière proactive.
• Renforcer votre présence au sein de votre environnement concurrentiel et bénéficier de l’attractivité de ce rassemblement.
• Concentrer l’effort commercial sur quelques jours, c’est à dire créer un temps fort de prospection et de fidélisation.
• Limiter les déplacements à l’étranger, si votre activité est internationale, et faire venir vos clients sur votre stand.

Etre accompagné d’une agence spécialisée dans les stands sur-mesure pour les salons professionnels est la meilleure solution pour optimiser la rentabilité de votre stand.

Avec IDEE FIXE, bénéficiez de conseils et d’accompagnement sur mesure pour faire de votre stand une réussite !

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